Cosa sono i prodotti civetta del supermercato e come “difendersi” dal marketing

I supermercati sono una delle tipologie di negozi "più furbi" che esistano: sono bravissimi a trovare metodi per farci spendere di più. Ci sono tanti trucchetti che vengono usati perché riescono a lavorare sulla mente dei clienti. Una delle tecniche più interessanti è prevedere un "prodotto civetta". Ma di che si tratta? Il prodotto civetta è un bene di alto valore messo in offerta dal supermercato, magari firmato da una marca pregiata. Questo alimento (nella maggior parte dei casi si tratta di cibo) viene offerto al cliente a un prezzo molto conveniente. Lo scopo è attirare le persone all'interno del supermercato tramite questa offerta (che può essere legata a bibite, salumi, prodotti per l’igiene e quant’altro) per poi "intrappolarle" tra gli scaffali. Vediamo nel dettaglio cosa sono i prezzi civetta e perché sono così importanti per il marketing.

Bisogna fare attenzione ai prezzi civetta

Il prodotto civetta è un oggetto venduto a un prezzo insolitamente basso che viene usato come "esca" per attirare clienti nel punto vendita. È una tecnica promozionale usata soprattutto dalle catene dei supermercati che, avendo grosse mole di vendita, hanno la possibilità di proporre sconti maggiori.

In inglese questa tecnica si chiama "loss leader" perché porta a una riduzione del margine di profitto sul bene scontato ma porta anche tante vendite aggiuntive di altri prodotti che compensano le "perdite" date dagli sconti dei prodotti civetta. Per arrivare a questa strategia ci vogliono tanti studi: una ricerca sui brand più famosi, sulla tipologia di prodotti più ricercati dai clienti fedeli e da quelli potenziali, il rapporto coi fornitori che possono portare degli sconti a partire dalla casa madre di un determinato bene. Tutti questi fattori influenzano la scelta del supermercato e permettono ai negozianti di scegliere come fare le offerte e in che giorni proporle.

L'esempio più iconico di prodotto civetta che possiamo trovare in un supermercato, per assurdo, non riguarda il cibo. È un prodotto perfetto perché è la "civetta" sia dei negozianti al dettaglio sia delle grandi aziende: parliamo dei rasoi. In sé per sé sono un bene di valore che viene offerto a un prezzo basso perché il vero guadagno per la casa madre non sta nel banale pezzetto di plastica dell'impugnatura ma nelle ricariche che vanno necessariamente acquistate. Questo porta i consumatori ad acquistare quel determinato rasoio e incentiva sia la fedeltà al marchio sia il futuro acquisto di nuove ricariche, ovviamente dello stesso brand.

Il prodotto civetta è molto utile per i negozianti perché porta dei benefici sia nel breve termine, praticamente immediati, sia nel lungo periodo perché i clienti tendono a fare sempre le stesse scelte. Per proteggerci da questa tecnica abbiamo un'arma tanto semplice quanto potente in nostro possesso: la lista della spesa. Sfruttiamo il prodotto civetta che costa poco perché ci fa risparmiare ma, con una lista in mano, siamo portati ad acquistare solo lo stretto necessario restando nel budget prefissato. Così facendo ci guadagnano tutti: i negozianti hanno persone che fanno la spesa nel proprio supermercato, le persone ottengono degli sconti che permettono di risparmiare molti soldi.